楚天金報訊 文/本報記者周萍英 圖/本報記者劉大家
“我隨時都在準(zhǔn)備著。善待身邊的每一個人，哪怕只是一名路人，一個細(xì)小的舉動可能決定你的命運(yùn)?！?br>
“成功的人想辦法，失敗的人找借口?！痹谥芰⒖磥?，沒有什么事情是不能解決的，除非你不用心。正因?yàn)樗挠眯?，武漢東聯(lián)保健器械有限公司已經(jīng)占領(lǐng)市場十余年。
從當(dāng)初賭氣離家出走丟了鐵飯碗，到現(xiàn)在成為武漢保健器械市場大佬，周立走的每一步看起來都很輕松，甚至幸運(yùn)。然而，機(jī)遇是給有準(zhǔn)備的人的。
血?dú)夥絼?br>
怒砸家中彩電只得離家出走
如果不是因?yàn)?2年前的賭氣事件，周立現(xiàn)在可能仍是一名手持教鞭的技校老師。
那是1992年，年僅21歲的周立已捧上了“鐵飯碗”，成為軍工企業(yè)江山機(jī)械廠技校老師。
但畢竟年輕，生性活潑的周立因一次和家人的口角，一時沖動怒砸了家里剛買的彩電。意識到事態(tài)嚴(yán)重的他，干脆一不做二不休，揣上200元錢離家出走了。
因機(jī)械專業(yè)的技校背景，周立很快在東莞一家生產(chǎn)中央空調(diào)的工廠立足。工資從1500元到2500元，職位也從普通工人晉升為車間主管。
然而，周立并不滿足，在他看來，在當(dāng)時，當(dāng)業(yè)務(wù)員才是機(jī)會無限的崗位。
1993年9月的一天中午，他在一家商場閑逛時，發(fā)現(xiàn)一樓飲水機(jī)柜臺前貼著一則招聘業(yè)務(wù)員的啟事。周立立刻來了神?！跋茸霭胩旃衽_銷售吧?！必?fù)責(zé)人打量了他一番后，拋下這樣一句話。
讓這名負(fù)責(zé)人沒想到的是，僅一個下午，周立就賣出了4臺飲水機(jī)。要知道，上世紀(jì)90年代初，飲水機(jī)并不如現(xiàn)在這般普及，該柜臺平常兩三天的銷售量也不過五六臺。
就這樣，周立成為該公司的業(yè)務(wù)員，負(fù)責(zé)安吉爾和西格瑪兩個品牌凈水機(jī)的銷售，底薪500元加提成。
說周立是天生的營銷人才毫不為過。到公司的第一個月，他便拿到了5000元的薪水，相當(dāng)于工廠主管的兩倍。第二個月，2萬元，第三個月6萬元……半年時間，周立便已掙下20萬元?！坝龅饺魏问虑槎寄芟朕k法解決?！边@是昔日的金牌業(yè)務(wù)員的銷售秘訣。最開始他也是“掃樓”推銷?！氨槐０糙s出來是常事。你要是能闖過保安那一關(guān)，就成功了一半?！?br>
銷售成績越來越好。周立又不安分了。
1994年中，公司欲在其他區(qū)域開設(shè)分公司，周立作為最合適的人選開始單干。
心灰意冷
欲留2萬元回鄉(xiāng)開家小賣部
周立到武漢發(fā)展，完全是因?yàn)槟赣H的一句話。
1996年初的一天，已經(jīng)幾年沒有回老河口的他，接到母親的電話：“兒啊，算命的說我‘走’時你不在我身邊。你回來吧！”
周立一聽心里一驚，在離家出走4年后，他終又踏上了湖北的土地。
經(jīng)過對武漢市場的考察，他發(fā)現(xiàn)飲水機(jī)項(xiàng)目已做得很成熟，他決意要“做武漢市場空白的”。在武漢各大商圈轉(zhuǎn)了一兩個月后，周立發(fā)現(xiàn)，之前因?yàn)闃I(yè)務(wù)關(guān)系接觸過的一件產(chǎn)品，武漢沒有—那就是保健按摩墊。
1996年10月，他在漢口青年路租下一間一室一廳的房子當(dāng)辦公室，注冊了武漢東聯(lián)保健器械有限公司。
市場空白，看上去很美好，另一個角度說，市場空間有多大，市場接受的難度就有多大。
按摩墊這種新鮮事物，即使在廣東那樣的一線城市都還處于起步階段，而武漢的消費(fèi)水平當(dāng)時在國內(nèi)還相對較弱。
對于保健器材這類高端產(chǎn)品來說，最好的銷售渠道就是進(jìn)商場，商場有著天然的展示和體驗(yàn)條件。
進(jìn)商場的門檻有多高，周立心里很清楚。周立已經(jīng)往各大商場跑過無數(shù)回，遞交的申請資料多得數(shù)不清。
嘗試失敗之后，周立決定做直銷。他一下子請了十來個業(yè)務(wù)員。高昂的人工成本并未立刻帶來效益，當(dāng)時周立最壞的打算是，過年發(fā)完工資，如果還能余兩萬元，就關(guān)掉公司，回老河口開家小賣部。
起死回生
撿張名片換得進(jìn)入高端賣場機(jī)會
正在周立灰心開始規(guī)劃小賣部生涯之時，幸運(yùn)之神眷顧了他。
這天，他正要跨入某商場直達(dá)電梯，前面一名西裝革履的男子身上，突然掉下一沓名片。而這名中年男子似乎并沒意識到。
周立見狀下意識地飛快撿起名片，趕在電梯門關(guān)閉前一秒擠進(jìn)了電梯。他禮貌地跟西裝男子打招呼，并奉上名片。西裝男子表示感謝后，隨口問道：“你在這里做生意？在哪個賣場？”周立回答說：“我還沒進(jìn)來呢，哪能想進(jìn)就進(jìn)??！”中年男子又問他是做哪一行的，當(dāng)?shù)弥亲霰＝∑餍禃r，中年男子從剛剛收起的名片中拿出一張遞給周立：“下周一我們會有人跟你聯(lián)系的?！?br>
直到這時，周立才發(fā)現(xiàn)此人是該商場華中區(qū)總經(jīng)理。
幾乎像做夢一樣，周立的按摩墊就這樣打入該商場。這家定位高端的百貨商場打通了，進(jìn)入其他商場就是順理成章的事。
周立清楚地記得，進(jìn)入該商場后的第一個月營業(yè)額就達(dá)到了70萬元。“渠道穩(wěn)定好后，打開局面就很容易了?！?997年的銷售額不到200萬元，到第二年的時候就已經(jīng)翻了幾倍。
兩年后，周立的業(yè)務(wù)范圍已不僅限于按摩墊，他先后代理了20多個品牌的跑步機(jī)、血壓計(jì)、按摩椅等100多種產(chǎn)品。武漢東聯(lián)的經(jīng)營點(diǎn)也由最初的武漢市內(nèi)商場發(fā)展到宜昌、襄陽、十堰，甚至湖南、江西等地。
創(chuàng)新營銷
按摩器擺進(jìn)過道給顧客免費(fèi)體驗(yàn)
那時一臺機(jī)器賣幾千元甚至上萬元，很多商家生怕別人把機(jī)器用壞了影響銷售，謝絕體驗(yàn)。
周立卻反其道而行，把機(jī)器擺進(jìn)商場過道，免費(fèi)讓逛街累了的顧客享受體驗(yàn)，這在時下是司空見慣的做法，在當(dāng)時卻極為新鮮。這么一來，商場得了實(shí)惠，顧客也享受了服務(wù)，最終受益的還是周立?？恐@一招，生意漸漸有了起色。
隨后，周立把這一模式復(fù)制到武漢市幾乎所有的大型商場和麥德龍超市?？吹街芰⒌氖侄我娦?，其他競爭對手也紛紛模仿。
然而，這時候，周立又走在了他們前面。由于到商場體驗(yàn)的客戶當(dāng)中，不少是來自襄陽、十堰、宜昌等地的經(jīng)商者，一些人看中按摩椅的功效和市場前景后，馬上跟周立建立合作協(xié)議，變成了武漢東聯(lián)的經(jīng)銷商。在競爭對手還在搶奪武漢市場的時候，周立已經(jīng)打入湖北省內(nèi)二三線城市了。“有舍才有得”，這句話用在周立身上再合適不過。周立的“舍得”做到了極致。他不僅在商超設(shè)免費(fèi)體驗(yàn)區(qū)，還親手將按摩椅“強(qiáng)行”送到各大公司高層的辦公室。一臺按摩椅，至少得四個工人配送安裝。
在1996年-2000年間，在很多公司大樓里，經(jīng)常會看到周立帶領(lǐng)一幫人敲開公司老總的辦公室，往往是老總還沒反應(yīng)過來，一幫人便開始行動，大多老總對這突如其來的“餡餅”，苦笑的同時更多的是欣賞與佩服。往往一個星期體驗(yàn)下來，這些老板們也樂得掏口袋。當(dāng)然也有體驗(yàn)完了不買的，周立也不計(jì)較，讓他們繼續(xù)使用，過段時間便上門檢修，時間長了，很多老板成了他的朋友。至于究竟送出去了多少臺按摩椅，已無法統(tǒng)計(jì)。
【語錄】
●只要你勤奮，就能賺到錢，只要你有辦法，就能賺到錢。
●一個人要成功，在你什么都沒有的時候，必須要有愛心。
●什么叫貴人，把你身邊的人招呼好了，他們都可能成為你的貴人。
●財富和你為之努力的程度成正比。
●當(dāng)你抱著某個目的的時候，往往會適得其反。
